“microCMSのファン”から社員へ。営業畑15年のベテランがセールス組織の立ち上げに飛び込んだ理由
「the Voice」は、人事担当・中谷祐介が、microCMSで働くメンバーにスポットをあてて、人となりや働き方、プロダクトに対する思いなどをくわしく紹介する連載企画です。
今回は2024年4月入社の高橋尚希さんが登場。弊社ではじめてのセールス担当としてジョインした高橋さんは、営業活動と並行してセールス組織の立ち上げにも取り組んでいます。
取材中はmicroCMSへの想いを何度もうれしそうに語ってくれた高橋さん。それほどまでに高橋さんを惹きつけるmicroCMSの魅力とは何なのか。仕事のやりがいや働きやすさなどとあわせて、お話をうかがいました。
セールス組織立ち上げの話を聞いて、迷いなく飛び込んだ
――まずは高橋さんがmicroCMSに入社されるまでの経歴を教えていただけますか。
高橋：
大学卒業後に人材派遣会社に入社し、その後転職した広告販売の会社とあわせて5年ほど営業を経験しました。その後、Web制作会社で営業とディレクターを約10年務めました。microCMSに入社する直前まで在籍していた会社では、イベントDX化をテーマにしたプラットフォームをクライアントに提供し、ディレクターとして業務を行っていました。
――営業スキルとWeb制作業界の知識を培われてきたんですね。 microCMSに入社したのもそうした経歴を生かしたいという思いがあったからなのでしょうか。
高橋：
入社に至ったきっかけは、セールス組織の立ち上げを検討していると聞いたことでした。ただ、入社しようと思った一番の理由は、「僕自身がmicroCMSが好きだったから」だと思います。
microCMSのことは、前職の同僚で、尊敬しているエンジニアの方が転職された会社として認知していました。その方のお話を聞く中で、エンジニアの業務効率化につながる革新的なサービスだと感銘を受けたんです。microCMSのサービスを利用したり、代理店の立場として販売ができないかと社内に提案したりしたこともあります。
「セールスのボジションがあればチャレンジしたい」と話していたので、エンジニアの知人からセールス組織を立ち上げることになったと聞いたときは「ぜひ行きたいです」とすぐに伝えましたね。
ただ、前職では半年先までの業務が決まっていて、すぐにジョインすることが難しかったので、その間にポストが埋まってしまうだろうなと思っていました。仕事が落ち着いた頃にダメ元で聞いてみたら、まだ決まっていないとのことだったので「なんてラッキーなんだ！」と思いましたね（笑）。
――microCMSへの思いの強さが伝わってきます。そこからの入社まではどういった選考フローをたどったのですか。
高橋：
まずは現社長の松田さんとCXOの柴田さんにカジュアル面談をしてもらいました。サービスがどんなに好きでも、働いている人たちや企業文化にフィットしていないと続けられないと思っていたからです。
でも、実際に話してみると、コミュニケーションがスムーズにとれるし「この人たちとなら一緒に働けそうだな」というイメージが湧いたんですよね。特に松田さんはもともとエンジニアで、ビジネスサイドのキャリアがないこともあってか、セールス経験しかない自分の意見も真剣に聞いてくれました。「会社のトップがまだ社員でもない自分の意見をこんなに聞いてくれるんだ」とうれしく思い、選考に進むことにしました。
――高橋さんはセールス組織をイチから立ち上げられたんですよね。新天地で大きな挑戦をすることは怖くなかったですか？
高橋：
全く怖くなかったですね。というのも、僕に能力がなかったとしても、microCMSは勝手に売れ続けていくだろうというサービスへの信頼があったからです。
社内の雰囲気も、入社後にギャップを感じることがほとんどなかったですね。カジュアル面談のときに感じた直感を信じてよかったなと思っています。
ゼロからのセールス組織づくりはやりがいだらけ
――高橋さんが、いま携わっている業務について教えてください。
高橋：
立ち上げたばかりのセールス組織の整備を行いながら、僕自身もプレイヤーとしてセールス業務全般に携わっています。
具体的には、お問い合わせフォームなどにご連絡いただいたお客さま向けにご案内をお送りする「インサイドセールス」、ご案内をお送りしたお客さまの中で、さらにご興味を持ってくださった方に向けて商談を行う「フィールドセールス」、microCMSのパートナー企業になってくださる企業さまとのコミュニケーションを取る「パートナーセールス」、microCMSを全く知らないお客さまに対してサービスを売り込みにいく「アウトバウンドセールス」の4つです。
――セールス組織の立ち上げから携わるとなると、やりがいを感じつつも苦労することも多いのではないですか？
高橋：
僕が入社する前も、取締役クラスの社員が自分の業務を兼務しながらインサイドセールスとフィールドセールスを行ってはいたのですが、よりよい営業活動ができるようにするためにはどうすればいいか、今も試行錯誤しているところです。
ただ、実務を行っている社員は僕ともう1名の2名だけなので、接点を持てる会社さんの数もどうしても限られてしまいます。そうした背景を踏まえて、最近特に注力しているのはパートナーセールスです。
パートナーセールスは、それぞれのお客さまに対し、お互いのサービスを必要に応じてご提案する公式パートナーになっていただくというもの。公式パートナーが増えると、パートナー先のお客さまにmicroCMSを紹介していただくことで、僕たちセールスが直接関わらなくてもmicroCMSをご契約いただける可能性があるんです。
もちろん今後の状況に応じて、さまざまなアプローチ方法を模索していきたいと思っています。
――セールス業務に取り組む中で、特にどのようなことを意識されていますか？
高橋：
決裁権のあるビジネスサイドの方にも、サービスのメリットを理解していただけるような説明を心がけています。
microCMSは「ヘッドレスCMS」と呼ばれる、コンテンツを表示するビュー画面がないCMSです。ビュー画面はCMS外で自作する必要があるので、ヘッドレスCMSのようにビュー画面がないと、エンジニアの方の工数が大幅に削減できます。こうしたmicroCMSのメリットは、実際にサイト制作にあたるエンジニアの方には広く認知していただいているのですが、ビジネスサイドの方の中にはCMSという言葉を知らない方も珍しくありません。
ただ、実際に決裁権があるのはビジネスサイドの方であることが多いので、CMSに詳しくない方にもmicroCMSの魅力がわかりやすく伝わるよう意識しています。
――ずばり、いまのお仕事にやりがいを感じていらっしゃいますか？
高橋：
やりがいはものすごく感じています。
microCMSはコンテンツ管理に特化したサービスなので、お客さまの課題をヒアリングする中で、他社の関連サービスをご紹介する機会も非常に多いんです。これまでは商材単体を販売する営業ばかりやっていたのですが、microCMSの営業はカバーする領域が広く、扱う商材は自社サービスに限らない。お客さまの課題に応じて適切なご提案ができるところがこの仕事の醍醐味だと思います。
ご提案したお客さまに「高橋さんに相談する前は別のサービスを検討していたけど、高橋さんが提案してくれたサービスにしてよかったです」とお声がけいただいたときは本当にうれしかったですね。
入社して驚いた“20時以降は働かない”フルリモート業務の快適さ
――ところで高橋さんは平日のどんなスケジュールで働いているんですか。
高橋：
まず前提として、10〜14時までが全社共通のコアタイムになります。自分の場合は、9時半から10時までの間にメールの返信を終えて、10時半からセールス組織の朝会に30分～1時間ほど出席します。お昼休憩をとった後は、お客さまやパートナーさんとの商談を1～3件ほど行って、メールやお問い合わせの返信をする。ここまでを終えて終業するのが、だいたい19～20時頃です。
前職のWeb制作会社では、夜中2時まで働いたり、休日出勤をしたりすることもよくありましたが、microCMSに入社してからはそうしたことは一度もないですね。そもそも夜間や休日に仕事をする場合は会社の許可が必要になるので、稼働している人はいないと思います。
――microCMSではフルリモート勤務を導入していますが、セールスの業務をリモートで行うとなると、不便を感じることはありませんか？
高橋：
それが全くないんです。商談も基本的にすべてオンラインで行っていますが、現状の認識に齟齬がないかを丁寧に確認しているので、今のところ大きなトラブルはありません。
それに他の社員の働き方が自分に影響しにくい「非同期」が重視されていて、タスク管理ツールを使った業務効率化や、オンライン会議で話したことをドキュメントに残すドキュメンテーションの文化が徹底されているからなんですよね。
また、福利厚生の一環で、リモートワーク用の家具やデバイスをレンタルできることも大きいですね。好みのモニターとデスク、チェアをレンタルできたので、物理的にも快適な環境で業務に取り組めています。
お客さまからもメンバーからも信頼される存在でありたい
――今後、microCMSでどのように成長していきたいと考えていますか。
高橋：
先ほどもお伝えしたように、microCMSの営業は、他社サービスを含めてカバーしなければいけない領域が広くなっています。そのため、お客さまの課題解決につながりそうなWebサービスの情報についてキャッチアップしたり、世界で最も利用されているクラウドサービスの一つである「AWS」に関する資格を取得したりとスキルアップをはかっていきたいですね。
Webの仕組みに精通しているとお客さまからの信頼につながりますし、今後入社してくれるメンバーのベンチマークでありたいとも思っているので、成長を続けていきたいですね。
――この記事を読まれている方の中にはmicroCMSへの入社を希望している方もいらっしゃるかもしれません。今後高橋さんはどんな人と働きたいですか。
高橋：
microCMSのシェアを拡大させるための情熱がある方が入ってきてくれるといいですね。Web制作の現場に携わったことがある人のほうがスムーズに働けるかとは思いますが、実務を行っているもう一人のセールスメンバーはWeb制作の知識がないまま入社して、勉強しながら会社の戦力になってくれているんです。
セールス組織は立ち上げたばかりなので、組織を作っていくプロセスを楽しんでくれる方だとマッチするのではないかと思います。スタートアップの立ち上げを経験された方や大手企業でも新規事業の立ち上げをされた方が入ってきてくれると心強いです。
ただ、やはり一番大事なのは「microCMSのサービスを売りたい」という思いの強さだと思います。どういったアプローチをしたらシェアを拡大できるのか話し合いながら、ともに試行錯誤する仲間になっていただけたらうれしいです。
＊＊＊
高橋さんのように、microCMSのサービスに魅力を感じてくださっている営業職の皆さん、セールス組織で一緒に働いてみませんか？皆さんからのご応募、お待ちしております！